【分解思考法】売上アップするための原理原則と具体的改善手順を解説します。

2019年5月12日

PublicDomainPictures / Pixabay

毎月支払いが終わるとお金が残らず、赤字続き。貯金も切り崩すのも限界、借り入れも難しい。
なんとかして売上をあげないともう数ヶ月でお店を閉めるしかない、そんな状況が僕にもありました。

それは売上アップのための原理原則を知らなかったから。

原理原則に則った手順で改善をしていくことで着実に売上、利益を伸ばすことにつながります。

その手順を解説します。
キモは後半部分からです、前半は知識事項ですので読まなくてもいいです。

目次

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売上は何でできているか

売上は何からできているのか、それを分解して考えることで何から始めたらいいのか、何をすればいいのかがわかるようになります。

中学校の数学で因数分解なんてのをやったのを覚えているかもしれませんが、売上も因数分解してどうなるのか。分解して考えてみましょう。

売上を分解。その中身は

まず売上の中身が何でできているのかを理解するところから始めます。

  売上  =  客数  ×  客単価

です。

つまり売上を伸ばすためには、客数か客単価のどちらかをあげることになります。

客数を増やすか、客単価を増やすか。どちらかです。

客数を分解する

客数を分解してみます。

  客数  =  既存客 × リピート率(再来店率) + 新規客  ー  離脱客

になります。

客数を増やすには、今来店してくれているお客さんのリピートを増やすか、新規客を増やす必要があります。
またある一定数、忘れてしまったり、転居や進学などの理由で離脱していくお客さんもいます。転居や進学は仕方のないことですが、その他の理由で離脱しないような対策も必要です。

既存客か新規客かどちらを増やすのが楽か、というと既存客リピートを増やす方が圧倒的にコストパフォーマンスがいいです。

客単価を分解する

客単価を分解してみます

客単価  =  購入点数  ×  商品単価

に分解できます。

つまり客単価を増やすには、買ってもらう商品の数を増やすか、より高い商品を買ってもらう。ことが必要になります。

つまり売上をあげるには

①既存客のリピート・再来店率をあげる
②新規客を増やす
③来店客の購入点数を増やす
④商品の単価を上げる。

この4つの方法があります。

では、この後、具体的にどこから手を加えて改善していくのがいいのか説明していきます。
ここからがキモの部分です。

売上アップのための具体的な手順

前項で売上を上げるには

①既存客のリピート・再来店率をあげる
②新規客を増やす
③来店客の購入点数を増やす
④商品の単価を上げる。

この4つの方法があります。

と説明しましたが、では実際にどこから手をつけるのがいいと思いますか?

この時に考えるのが、売上に近いところから改善をしていくということです。

手順としては

①既存客の買上げ点数を増やす
②既存客の商品単価を増やす
③既存客のリピート率・再来店率を上げる
④新規客を増やす。新規集客をする
⑤新規客がリピート率・再来店しやすくする

この順に対策をしていきます。

なぜこの順番か、というと

今現在来店してくれているお客さんは何もしなくても、来店してくれているお客さんです。

まず、その既存客から得られる売上を最大化することで売上アップします。
既存客に対する売上アップの対策をしておけば、その後の新規客に対しても売上が立てやすい体制を先に作ることができるので、既存客に向けた改善を先に対策します。

ですのでいきなりチラシを◯万枚撒いて新規集客します!。というのはあまり良くないですね。

具体的な手法を解説していきます。

①既存客の買上げ点数を増やす

セット売りをしたり、商品のオススメをしていくことでお客さんの買上げ点数・購入点数を増やすことができます。

②既存客の買上げ単価を増やす

前述の①買上げ点数を増やすと同時に対策することができること、でもあります。
買上げ点数を増やすことで買上げ単価も増えます。

また、単純に商品の値上げを行うことで単価を上げることになります。
小さなお店では値下げをすることはせずにこれからの時代はどんどん値上げの方向になっていきます。

臆病にならずに自信を持って値上げしてみてください。

①買上げ点数をふやす、②の買上げ単価を増やすことについては、すぐにできる方法があります。その方法はこちらの記事にまとめてありますので是非ご覧ください。

③既存客のリピート率・再来店率を上げる

既存のお客さんが何回も来店してくれて買ってもらえれば、その分売上は伸びます。
再来店してもらうためには何をすればいいと思いますか?

クーポンやスタンプカード、メンバーズカードを作って配布したり、何かを預かることで来店回数が増えます。

クーポンやスタンプカード、メンバーズカードはスタンプやポイントが貯まる楽しさがあります。貯めたいという考えと、お得に買い物をしたいという考えが働くので、そのお店で買い物をしようと考えるようになりやすくなります。

また、居酒屋でボトルキープができるお店があると思いますが、お酒を一本そのお店で預かってもらうことで、飲みきれない分は、また次回、ってことになって何回か通うことになります。
お店としては、お酒のボトルを預かることで、何度も来店してもらい、さらにほかに料理を注文してもらえるので売上が上がりますね。

リピート・再来店対策についてはこちらで解説しています。

④新規客を増やす。新規集客をする

やっと新規客を増やすことをしていきます。ここまでの改善をしていけばある程度売上は上がってくると思いますが、一定数離れていってしまうお客さんも中にはいますので、新規集客も必要になります。

チラシやSNS、インターネットなどを使って新規客を集めましょう。

広告を出してお客さんを集める行動になりますので、広告費がかかります。
既存客に対する対策をしてできた売上を一部広告費に充てて新規客集客をしましょう。

新規客集客対策に関連する記事はこちら。


⑤新規客のリピート・再来店しやすくする

新規客の集客をしたら、一度限りのお客さんにならないようにする必要があります。
そのためにはメンバーズカードなどが有効な方法だと思います。

競合他店にいかないように囲い込みをするということです。
次回使えるクーポンを渡すことで近々もう一回来店してもらえるようにします。

人は2〜3回お店に来ると親近感がでて競合他店に浮気しにくくなりますので、まずは3回きてもらえるように考えてクーポンやメンバーズカード、スタンプカードなどをやってみてください。

できることから売上アップ

売上アップのためには手の届く範囲から、お店の中から改善していくのが一番の近道です。

つまり、売上が上がりやすいお店の体制を作ることから改善し始めて、既存客からの売上を伸ばす。その次に既存客からの売上を広告費に利用して新規客を集めて売上を上げる。ということです。

穴の空いたバケツにどんなに水を入れても水が溜まることは無いですよね?
それと同じでいきなり売上が上がりにくい状態に新規客を集めても漏れてしまいます。

ですので、穴あきバケツの穴を塞いでから、つまり売上の上がりやすい状態でリピート率・再来店率をあげる様にしましょう。

売上アップのためにできる方法は他の記事にも書いていますので、是非読んでみてください。

 

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