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洋菓子店、ケーキ屋、パン屋、飲食店に限らず、どんなビジネスでも当てはまることです。
いかにお客さんを集めて、利益をあげるか。
その役割を商品に持たせること。
どの商品でお客さんを集めて、それ以外のどの商品で利益をあげるのか。
きちっと考えておくことで商品ごとの役割というものが見えてきます。
集客商品と収益商品について解説したいと思います。
集客商品と収益商品とは？
どちらも同じお店に並ぶ商品です。一見お客さんからすれば同じ並びにありますので全く同じ商品やサービスですが、売り手からすればそれぞれに役割があります。
ビジネスや商売の流れの基礎として、お客さんを集めて商品サービスを販売して売上・利益をあげる。
という流れがあります。
その中でそれぞれ集客商品と収益商品の役割があります。
集客商品とは？
名前の通り、お客さんを呼ぶための商品のこと。又の名をフロントエンド商品なんて言い方をすることもあります。
つまり、そのお店や事業の入り口になる商品サービスのことで、メダマ商品とも言えますね。
お客さんを惹きつける魅力を持った商品にすることが必要で、場合によっては利益を度外視した商品作りをする場合もあります。飲食業で通常は原価率を30%程度にすることが鉄則ですが、思い切って60~90%程度にまですることも考えます。
そういったサービス商品、目玉商品を用意することでお客さんを集めて、お店に来ていただく動機付けをする。まずは来店してもらうのです。
収益商品とは？
収益商品とは利益を取るための商品のことを言います。又の名をバックエンド商品なんて言い方をすることもあります。
つまりは、原価を抑えた価格設定で利益をとるための商品のことですね。
集客商品でお客さんを集めて、それと合わせて利益を取れる収益商品とセットで購入してもらう。
そうすることで利益率の低い集客商品と利益率の高い収益商品を足せば、平均して狙った利益を獲得できるのです。
集客商品から収益商品への流れを意識する
どんなビジネスもうまくいっているビジネスはまず集客商品を販売し、それとセットで収益商品を販売するようになっています。
業種によっての集客商品・収益商品とは？
たとえば・・・
業種：集客商品 → 収益商品
洋菓子店：小物生菓子 → 焼菓子類・ギフト商品
車販売店：車本体 → メンテナンスサービス
税理士：月々の顧問料 → 年１回の決算費用
楽器店：楽器を売る → 楽器の教室レッスンサービス・楽器メンテナンス
居酒屋：激安デカ盛り料理 → ちょい高めドリンクやお酒
ってなことがあります。
ケーキ屋であれば、個食用の小物洋生菓子は華やかで食べたい！欲しい！と思ってお客さんが来店したいと思う動機付けになります。
まずはそのケーキを買ってもらって、美味しいことがわかれば「今度の家族の誕生日はここのケーキにしよう」といったことに。
一度買うとそんなに簡単に壊れることのない車や楽器などであればもちろん車や楽器を売ることが入り口出会って集客商品になります。しかし、目に見える商品である車や楽器を売っただけでは長期的な利益をそのお客さんから得ることができません。
継続的にそのお客さんから売上・利益を得るためには継続的にサポートするサービスを提供することにより利益を得ます。
集客商品と収益商品のセット販売
利益率の低い集客商品と利益率の高い収益商品を組み合わせて販売する。
ハンバーガーのマクドナルドは低単価の100円商品で集客して、収益商品のドリンクやポテトとセットにして売ることで利益が取れる商品に変えて売っています。
前述の例でも視点を変えれば、車や楽器を売る時に、さらにオプションとして車ならカーナビや装飾品、楽器なら教則本や消耗品をセットで販売する。これも楽器が集客商品でオプションが収益商品になりますね。
洋菓子店ならホールケーキに追加でメッセージプレート、ローソクをセットにして売る。
こういったビジネスの組み立て、仕組みづくりを意識的に考えましょう。
戦略的な価格決定をしましょう
集客商品と収益商品の区別をして、戦略的に商品の価格決定をしていくことが重要です。
その全ては商品作りのコンセプトメイキングと原価計算からの価格決定に左右されます。
原価計算についてはこちら
え!?利益取れてないの?しっかり利益を取る洋菓子店の原価計算のしかた教えます商品のコンセプトメイキングについてはこちら
【売れる看板商品作り】洋菓子店の商品作りのコンセプトの作り方、考え方とは？
商品作りの時点でこういったことを考慮して、商品の役割をつけておくこと。それによって販売の方法も変わってきますし、販促のかけ方も変わります。
見直してみましょう。
お店の中で何がお客様を集めている商品なのか、プラスα買ってもらえて利益をあげられる商品なのか、見直してみましょう。
その役割がはっきりとしていないのであれば、値上げしたり、量目を変えたり、見直しをしてみましょう。
収益商品として仕入れ商品を活用するのも一つの手段ですよ。
【省力化】自分で作らない、仕入れ商品を活用するメリットとデメリット考察【洋菓子店】
