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販促をやって、よかった、悪かった。と感覚で語ってませんか。
何が良くて何が悪かったのか、分析して把握しましょう。
やりっぱなしにせず、効果測定する。
販促は一度やって効果が出ると、何がよかったのかわからずやみくもに続けてしまいます。
やみくもに同じことを続けていても、効き目がなくなってしまうこともしばしばあります。
実際に僕はそれを経験しました。
【実体験】一つの販促方法に固執することで破滅に向かってしまう真実の話
数字でデータを取る
数字でデータを取るというのは、
- 売上
- 利益
- 客数
- 客単価
- 販促の量
などです。
販促の量というのは
- チラシの枚数
- DMの枚数
- クーポンの枚数
- 期間・日数
販促は反応が計測できる形で
販促をする時、何もデータが取れない様な形でやるのは構わないです。
しかしそのあとの改善に繋がらないのでやめたほうがいいです。
基本的な方法は１つだけ
クーポンやスタンプカードで
何枚配って
何枚返ってきたか。
これが一番シンプルで簡単です。
どう分析・効果測定するか
考え方はいろいろありますが基本はこちらです。
反応率
クーポンやスタンプカードで
何枚配って
何枚返ってきたか。
これが一番シンプルで簡単です。
と言いました。
言い換えるとこれが反応率です。
数値にすると 返ってきた枚数 ÷ 配った枚数 ＝ 反応率
です。
売上・利益
反応率と合わせて計測しておきたいのが売上と利益ですね。
もちろん反応率が高まれば売上・利益も伸びると思いますが実際どうなのか。
反応したお客さんと関係ないお客さんの違いなどで場合分けして分析することもできますね。
クーポンを配ったお客さんからどれだけの売上が上がったのかを測定することでも、販促にかけた費用とその効果を比べて、きちんと利益が出たかどうかを見極める必要もあります。
データを元に原因を探る
理由探しが一番肝心
データーを元に反応してくれた理由、反応してくれなかった理由を考えましょう。
時期的な問題だったり、オファー内容だったり、商品の内容だったり。
理由は様々ですね。思いつく限り出してみましょう。
それをただ考える、だけでなく、何かに書き出して目に見える形に残しておくことが大事です。
次回または来年に同じイベントや販促をする時に同じことをやってしまっては無意味です。
次につなげる
やってみてどうだったかを元に、きちんと次には改善・修正をしてまたやってみる。
少しでもお客さんの反応を取れる様に行動して改善していくことで売上・利益に結果が見えてきます。
やりっぱなしにせず、見直すこと。
失敗したときはなぜだったのだろうと自然と考えられますが、むしろ成功した時こそその要因を見つけて活かしていくことです。
たゆまずに、行動行動、でいきましょう。
僕も頑張ります。
