江戸商人に学ぶ顧客管理からのマーケティング(19/100)

2019年2月27日

どうも、トモヒロです。

muneebfarman / Pixabay

ダイレクトレスポンスマーケティング(Direct Response Marketing/DRM)
直接、顧客に対してアプローチして、販売促進を行う手法のこと。

あなたはDRMしてますか?

そのために必要なのが「顧客リスト」です。

その昔、江戸時代、街の商人は予期せぬ火事の際に、顧客台帳を持って逃げたそうです。
なぜなら、そのお得意さんを当たって回れば、もう一度商売が再起できるからです。

これは現代でも同じです。
正当な方法で取得すれば、この顧客リストも事業体にとっては重要な資産になります。

顧客リストをとって、顧客管理を経営に取り込むことによってできることが広がります。

目次

スポンサーリンク



顧客管理を始めよう

顧客管理と言っても手法も、リスト取得の内容なども、様々。

実店舗系の経営者の方は、店頭でアンケートや、会員サービスを行うことで顧客リストの取得をします。

そこから、リピート、再来店対策を行うのです。

顧客管理とは?

その業種などによって多岐にわたりますが、

お客さんの顧客情報を管理する、といえばいいのですが、あまりにも端折り過ぎな説明になりますね。

例えば、誕生日や記念日、前回いつ来店されたか、何を購入されたかなどのデータをお客様に紐付けて管理すること、です。

あなたももしかしたらPontaとかTカードとかを持ってらっしゃると思います。
これは利用者からすればポイントがたまって後から支払いに利用できたりするメリットがあります。

しかし、ただポイントを現金として還元するだけでは企業側にメリットはありません。

何がメリットかといえば、その顧客がいつ、どこで何を買っているか。利用しているか。がわかることがメリットですよね。

それがわかれば顧客をセグメント(属性ごとに切り分け)して、キャンペーンやセールをするときにターゲットに近い層にアプローチをすることで、高い反応率を確保することができます。

簡単にいえば、今月誕生日の人と半年後に誕生日の人がいたとして、代金から10%引きの誕生日のダイレクトメールを出すとするならばどちらに出したほうがいいですか?

 

もちろん今月誕生日の人に出したほうが来てくれる可能性は高い。
緊急性もあるし、すぐ近い未来のことだからです。

半年先の誕生日のことはまだまだ先のことだと思っているし、ダイレクトメールを出したところで忘れ去られてしまいます。

リピート対策に利用する

ビジネスにおいて、顧客を持ったら、その顧客に対してほったらかしではビジネスは衰退して行ってしまいます。

顧客のライフタイムバリューを伸ばす必要があります

すなわち、なんども利用してもらうこと、リピートしてもらうほうがいいのです。

江戸商人も万が一の時には、それまでの顧客に再度アプローチして注文をもらえるように顧客台帳を持って逃げた、と言いました。
それは一生涯、自分の顧客でいてもらえれば、そのお客さんからは常に利益を得ることができるのです。

変わらず現代も。

できるだけ失客しないように、顧客に対してアプローチしていくことで、リピートしてもらい、細くても長く利用してもらうことで経営は安定するのです。

そのリピートしてもらうために顧客リストを利用して、顧客にアプローチする。
利用動機がありそうなところを突くのです。

反応率は・・・

だいたい自分のお店の実測ですが、良くて5%くらいの反応率です。

一般的にはそれ以下でも2%程度あれば上出来と言われてます。

もちろん、商品サービスの価格にも影響されますが、だいたいこんなものです。

とにかくどうしようか、と悩んでいるのであればひとまずやってみてください。

それから考えて改善していきましょう。

 

 

では

スポンサーリンク