経営者がイベント出店をする時に考える戦略的思考とは?(6/100)

2019年3月24日

Pexels / Pixabay

どうも、トモヒロです。

100日連続投稿チャレンジ6日目。

店舗系ビジネスの場合。もちろん自店舗で基礎となる売上をあげることが一番大事な事です。
そして、それを少しでも伸ばすこと。

でも、それだけでは伸び悩む事も出てきます。

そんな時に良い考え方のもと、正しく使えば自店舗に相乗効果を生む事ができるのが「イベント出店」です。

イベント出店をする時に考えるべき事柄をまとめました。

目次

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イベント出店とは

イベント出店する時に必ずと言ってあるのが、売上に対してのマージン。営業料とか歩合とか、主催者や場所を提供する側によって名目は様々。

安いところで10%、高いと50%も取られます。

必死に売上を伸ばしてもその主催者に利ざやを抜かれて、経費倒れになる事もあります。
これも考慮の上でイベント出店をしても利益が取れるように考えて出店をします。

ぶっちゃけ、人のふんどしで相撲を取るようなことをされているようで個人的にはわりかし嫌いなんですが。
使い方次第ではいい宣伝効果も生まれますし、売上にもつながります。

また一言にイベント出店と言っても、いくつかの種類があると思います。
とはいえ、やる事は一緒なんですが、その場所や内容に応じて考え方を変え、やるべき事が違うなあと最近つくづく感じます。

季節イベント

折しもこの記事を書いている2月はバレンタインがあります。

バレンタインに向けたイベント出店をしています。

季節性のあるイベントに関してはそれを想起させる商品を持っていく事。

バレンタインであればチョコに関わる商品がメイン商材になりますよね。
夏祭りなら、かき氷とかたこ焼きとかクレープとか。

そのイベントの内容に合わせた商材、演出をする必要があります。

同じ商材でも、季節イベントであれば、あつらえ方で全く売れ行きが変わります。

ショッピングセンターの催事イベント

イトー□ーカドーとか、イ◯ンとか、駅ビルとか、◯I◯Iとか。

季節の関係ない催事イベントであれば、お店をそのまんまのような感覚ですかね。

凝縮した自分のお店を持っていくような感じでいくと良いと思います。

看板商品数点、だけでも問題ないでしょう。

観光主体の町おこしイベント

これの場合は売上を重視して地域の事を伝えられる商品を主体に持って行きます。

市外、県外からのお客さんが多い場合、持ち帰れる土産物になるものなども有効ですね。

どこで出店するかで戦略を変える

自店舗からの距離と商圏を考えて、その出店する目的を考えるべきなんです。

それによって、その後の自店舗の売上に大きく影響が出ます。

これは実体験で実証済みです。

自店舗から近い場合

徒歩であれば10分程度。
自転車であれば15分程度。
自動車であれば、20〜30分程度

の場所でのイベント出店の場合です。

この時は、自店舗にお客さんを送る事、送客する事をメインに考えます。

それはなぜか。

前述の通り、マージンがかかるからです。

お客さんがちょっと足を伸ばしてもらえれば行ける範囲であれば、そこで売る事よりも自店舗にお客さんを送る事をメインに考えて販促に重きをおく方が利益が取れるからです。

イベント中に売上が立てばたなぼた」だと思って感謝するのです。

お客さんの行動範囲内に自店舗があるならば、自店舗でマージンを払わないで利益がしっかり取れるように、動くべきだと考えます。

という事は、商圏内の場所でのイベント出店では売ってはいけません。

イベント出店で主催者やその場所が集客してくれているお客さん。
そのお客さんを自分の店舗のお客さんとして獲得する場所として考えるのです。
そのお客さんを獲得するために自分自身が払う広告宣伝費はマージン分だけと考えるとかなり安価に新規のお客さんを獲得する事ができます。

なので、商圏内のイベント出店の場合は売らずに送客すべし。です。

自店舗から遠い場合

前段の

徒歩であれば10分程度。
自転車であれば15分程度。
自動車であれば、20〜30分程度

これ以上かかる場合。

これはもう売上を取る事に集中します。

なぜなら、そこで販促を行っても自店舗に送客する事が難しくなってくるからです。

あなたの日々、日常の生活を考えてみて、この範囲外にあるお店に行こうと思った事はあまりないのではないでしょうか。

電車通勤・通学の場合は、それぞれの最寄駅からの徒歩圏内外という事になります。

売上を取る事に集中するという事は、マージン率によって利益率が変わります

この場合、一律で主催者側からXX%でお願いします。と言われて従わざるを得ない場合もありますが、数%でも下がる可能性があるのであれば交渉するべきです。
お互いにWin-Winの関係を作るためには正直にあなたの持ち込む商品の利益率と照らし合わせると無理だとかという話をして、(時には嘘も方便ですから、)5%でも良いから下げてもらうように交渉をしましょう。

それでも無理なら空中戦、いわゆるオンライン戦略に持ち込みます。
この辺りはまだ試行錯誤中なので詳しくはまた今度、という事にさせてください。

あとは、マージンによってある程度の利ざやが抜かれても利益の取り分がある商品を選択して持ち込む事です。
自分の場合もそうでしたが、売りたい商品、売れる商品だから!と思って持ち込むと、結局最後になってみれば売上は上がるけど、残るお金はない。むしろ運賃やガソリン代と人件費などの経費が重んでしまって・・・。
なんてこともありました。

そもそも、マージンや場所代がかかる場合はそれを差し引いても利益が残る商品に焦点を当てて持ち込むべきなのです。
そこに気づかずに売上が立てばなんとかなる!と思っていると、ただのくたびれ儲けになってしまいます。

まとめ

いかがでしょうか。

わりと個人的には蔵出しノウハウ、みたいなところがありますw
あんまり近在の同業者には読んでほしくない内容だったり。

この事に気づくと、事業が楽になったりもします。

同じイベントに出ている他社が必死になって売るぞ!というところで売らずに販促に徹して利ざやを抜かれず自店舗で利益をしっかり上げつつ売上もあげるたりと

本来経営者が考えるべき姿があるなあ、と思います。

ぜひ、催事・イベント出店について、もう一度考え直してみて、どうやったら利益をたくさん取れるかに注目して、上手に催事・イベント出店を使ってみてくださいね。

 

では!

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